微信营销技巧微商成交秘籍

　　不懂客户的需求就做不成销售。

　　因此，要想瞬间“秒杀”客户，就需要以最快的速度、在几句话之间读懂客户的需求，进而针对其需求将最适合客户的产品介绍给他，如此一来，即便再难缠的客户也会被你征服。

　　真正了解客户的需求

　　“为什么我花了半天的时间跟客户沟通，却换来一句‘我不需要’或‘我再考虑一下’？”

　　“为什么客户总是那么飘忽不定、难以琢磨？”“为什么客户买别人的东西而不买我的？”

　　“为什么其他的销售人员能轻松搞定客户，并跟他们成为朋友，而我却不能？”

　　这些是经常困扰销售人员的问题，也是令他们百思不得其解的问题。

　　那么到底是什么原因呢？

　　其实答案很简单：没有了解客户的需求。

　　有两位既帅气又有才华的小伙子爱上了同一个冰雪聪明、睿智过人的女孩，为此他们约定，要一起追求那个女孩，看谁先追上。

　　于是，其中一个小伙子就对女孩展开了爱情攻势，又是送花，又是为她买礼物，每天还接送女孩上下班。而且他自己也打扮得很得体，各方面表现都近乎完美。

　　但令他苦恼的是，女孩一直对他若即若离，他根本搞不清女孩的心思。

　　而另一个小伙子则是每天表现得很悠哉，除了偶尔与女孩见一面之外，其他的似乎什么都没有做。

　　但是这天，他却挽着依偎在自己怀里的女孩任由她撒娇，而他则是一脸的幸福。

　　送花、送礼物、接送女孩上下班的小伙子很不服气，他问另一个小伙子：“我对她那么好，她为什么会选择你？这太不公平了！”

　　“你确实对她非常好，但是你却没有读懂她的心。”

　　“那你是怎么让她喜欢你的？”

　　我只是多买了一张电话卡，而且告诉她，这个电话永远不会停机、不会占线，只要她有需要，随时都可以给我打电话。你做得比我多，也比我好，但我却懂得她的心！”

　　故事中，另一个小伙子懂女孩的需求就轻松赢得了女孩的心。而销售也是一样，如果你懂客户的需求，那么你也可以轻松赢得客户的心。

　　很多从事销售工作的人都在慨叹：“现在的销售工作越来越不好做了。”这种慨叹并非无病呻吟，也确实事出有因：同类产品的销售竞争异常激烈，销售人员也在不断增加，因此，销售人员每天都面临着更大的竞争压力；同时，买方市场已经形成，消费者面临的选择机会更多、选择空间更大，这对销售人员来说可谓又增加了一种压力。

　　然而虽然销售难做，但依然有不少的优秀销售人员，他们是怎么做到的呢？

　　美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾经说过：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”你只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与其展开沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想办法摆脱那些态度消极的销售人员，而走到能满足自身需求的销售人员那里。

　　那些成功而优秀的销售人员，都是在读懂了客户需求的基础上才轻松拿到了订单。

　　有时候客户不愿意向销售人员坦诚自己的需求。虽然通过之前的诸多准备工作，你已经了解到客户对你的产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但是出于某些顾虑，客户并不愿意向你表明这些需求。

　　比如他们对你们的公司不了解、对你们的产品不了解、对你个人有抵触心理，此时他们就是再有需求，也不会选择你的产品。这时候该怎么办？是硬向客户推销，还是与客户争辩，强迫他承认自己的需求？这些都是不可取的，这样做的结果只会让客户干脆、断然地转身离去。

　　此时你就需要想办法与客户沟通，了解他拒绝承认自身需求背后隐藏的重重顾虑，并将他的这些顾虑打破，实现有效沟通、提高交易的成功率。

　　那么该如何打破客户的顾虑呢？要真诚地对待客户，不去责怪客户的过于挑剔与犹豫，对他的顾虑表示理解，在此基础上，要向客户提供一些具有说服力的东西，比如有关公司信誉与实力的证据、证明，与有影响力的人物的客户关系，产品质量证书以及客户的表扬信等。有了这些证据，客户一般都会消除疑虑，从而相信你和你的产品。

　　还有的客户对自己的需求并不十分了解，这时就需要销售人员深度而有效地挖掘客户的需求。很多时候，销售人员在销售开始之前，需要事先对客户进行足够的了解，尤其是对待大客户。在了解的过程中，销售人员很明白客户需要自己的产品，但他们并不是很清楚，因此，在客户没有任何合作伙伴的情况下，你需要将自己分析得出的信息直接传达给客户，列举出产品对客户的诸多益处，突出客户可以得到的好处或便利，让客户意识到自己不得不购买你的产品。

　　一位电脑销售员向一位客户销售电脑，他事先已经做过调查，这位客户公司的员工使用的电脑在市场上已经淘汰好多年了，各个硬件都不再灵活，经常出问题，因此他才决定前去向这位客户销售。

　　但是这位客户就是不愿意换新电脑，说：“我们的电脑前些天刚升完级，不需要换新的电脑。”说着点起了一根烟悠闲地抽了一口，不再理会销售员。

　　销售员很清楚他们公司电脑的状况，于是问：“可以谈一下为什么你们公司的电脑要进行升级吗？”

　　一句话问得客户哑口无言，半天他才说：“这个，可能电脑的确用的时间有些长了，总是会出一些问题。不过也没什么大问题，都是些小问题，几十元钱就能解决了，就是最贵的也不过几百元钱。”

　　“刚刚进来的时候我已经看到公司员工使用的电脑了，我不会说这种电脑不好，但是这种电脑的确年代已经很久了，如今它们肯定每个月都会花费您一笔维修和保养费用。那这样的话，就没办法和新品比了，因为新品完全可以为你省去这部分费用，同时还不耽误工作。况且现在可能修的次数相对少一些，时间再长点，修的次数会更多。”

　　客户陷入沉思状态，此时销售员又接着说：“现在电脑更新换代的速度非常快，而您用了我们的新产品，我们还可以为您提供更先进的技术支持。而且，新电脑也更配您的公司，更有助于提升您公司的形象与员工的工作效率。”

　　听了销售员的介绍，客户表示会考虑更换新电脑。

　　当客户不了解自身的需求时，销售人员需要耐心引导，直到客户发现这种需求，否则这场沟通就会归于无效。

　　而如果客户已经有了合作者，你去见他时，他可能会认为没有必要再考虑其他的合作者了，这时你不妨将你的产品会带给客户更多的利益和好处的情况

　　告诉他。但需要注意的是，千万不要在客户面前贬低你的竞争对手，更不能用侮辱性的语言诋毁竞争对手，否则只会引起客户的反感，招致销售失败。

　　只有了解了客户的需求，才能有效而快速地达成交易，让销售变得得心应手。

　　“投石问路”，用提问法了解客户的购买意向

　　在销售中，尤其是面对陌生客户寻找对方与你的共同点时，可以先“掷出小石头，问问路”，当有了一定了解后，再展开有目的的交谈，如此一来，胜算的把握就会更大。