欧阳继延：《从流量思维到用户思维》

　　大家好！

　　我一直在思考一个问题，直销赋能互联网，互联网与直销之间的关系。在很多年前我们就开始做直销与互联网的融合，在这十年当中，我一直坚持走在这条路上，走到现在我发现一个核心的问题：有哪一家直销公司把互联网做好了没有，答案是NO。没有一家公司把互联网做好，问题在哪里？是因为所有的直销公司都只是把互联网做成一种赋能工具，而真正来讲，应该以逆向思维来看待，直销应该成为互联网的赋能。

　　如果把直销赋能在互联网上，我相信它们能双双齐飞。为什么会有这样的想法，我想问一下，哪一家直销公司做到一千亿？没有，那么哪一家互联网公司值一千亿？随便说一家都不止千亿。想象一下，一架飞机拖着两个很沉重的翅膀是飞不起来的，所以不是互联网赋能直销，应该是直销赋能互联网。这就是今天我要讲的——流量思维到用户思维。

　　从流量思维到用户思维就是从客户思维到用户思维。那么宏观来讲，客户是什么？用户是什么？客户是看外表，用户是看内在；客户永远看外包装，用户永远找的是体验感。

　　很多客户是来购买商品的，他是商品销售者进行商业交易的人，而不一定是商品的使用者。用户则是商品的使用者，但不一定是商品的购买者。所以有一句话是这么说的，买到的未必会用，用的未必是自己买的。

　　我们看国外的一些产品，大多都不注重包装，注重更多的是内涵。但是我们国内的产品注重更多的是包装，一瓶很小的保健品包装做很大，一瓶10g的滴丸，包装做的比一本红楼梦还大。那么这瓶滴丸你能卖多少钱？成本40，包装60，总共要100块钱成本。那为何不做一个精简的小盒子减少成本呢？包装往往会被扔到垃圾桶，里面的内容才是用户考虑的。很多年过去，消费思维也升级了，很多人更在乎用户的体验感。

　　什么是流量思维？

　　流量思维分为传统流量思维和互联网流量思维。传统的流量思维是电梯思维，我们在逛商场的时候，往上走的电梯一般在左边，下来的电梯一般在右边。那么上完电梯之后，左边一个门面，右边一个门面，请问哪边的门面流量更大一些？左边，因为人的习惯是上完以后会往左拐，这就是传统的流量思维。如果今天你在步行街开了一家店，这家店门面费用是十万，那么获取流量的成本是多少？这个计算公式是根据这条步行街的人流量，以及每天的进店客流量，拿十万除以进店人数。

　　比如这个月进店有五千人，那么十万除五千，一个人的流量获取成本是二十块钱。也就是说在原有成本上再加上流量成本，才能保证你做生意不亏本。另一方面，互联网的流量思维，一般是获得流量，转换流量，然后进行二次购买，重复流量。

　　获取流量的方式

　　获取流量的方式：一是免费，二是低价，三是广告。这三个获取方式是我们在互联网中惯用的方式。

　　首先我们看看，以免费获取流量的方式。在当下来看是很多人屡试不爽的，但是这样的获取方式一般不是精准粉丝，大多是死粉僵尸粉。很多人拿了免费的就跑了，很少会停留。所以这种获取的流量往往只是表象流量，不是真正需要的。

　　第二，以低价获取流量的方式。比起免费来看要更高一个层面，获取到的流量的停留时间或者说是精准度，相对比免费要更高的多。但是如果想要让这群流量产生第二次购买行为，低价方式也未必行得通。

　　第三，以广告获取流量的方式。现在获取流量的广告从纸媒，视媒到平面媒已经不再流行。我们每天打开手机弹出的广告，已经不会去看。因为这种广告在我们的观念里已经变成垃圾，是过时的，淘汰的。如今获取流量的方式要以一种全新的颠覆思维，比如直播。直播打造的流量，从私域流量到公域流量，从抢流量到培育流量。下一个十年已经来了，每个十年都会有一种商业的变革，都是一种商业的迭代更新。下一个十年我们考虑的不应该是流量获取，不应该去想我们怎么去找流量，各种免费低价打广告，而是如何做好用户体验。只要让用户爱上我们，流量自然就来了。

　　每一个用户背后有多少流量？你的朋友圈有多少朋友？这些都是你的私域流量。通过你自身，把你的私域流量撬动起来的时候，你的私域流量就变成了我们的公域流量，最后转换成企业的私域流量。

　　比如说，你的流量只有你来把控，我来把控好你，给你好的用户体验，让你爱上我，你也会传递好的用户体验给你的朋友圈，让你的朋友圈流量也爱上我，那么，你的流量自然就会为我所用。

　　用户思维：把控流量思维解决流量留存的问题

　　所以用户思维是什么？是把控流量思维解决流量留存的问题。用户思维第一层面是人性和人心，做生意的基础是人性和人心，不懂人性和人心今天做的再好也会一败涂地。

　　任何商业模式和产品的出发点要遵循人性和人心，抓住人性，了解人心，你就赢了。有人跟我讲生意难做，其实消费一直在继续，为什么生意难做，是消费思维改变了。有人在天天等着天时地利人和，觉得一家公司要具备天时地利人和就赢了，什么是天时地利人和？一个老年人请了风水师去家里看风水，走到门口听到后院有声音，和风水师说：等一下，孩子们在偷我家的枣，等孩子们把枣摘完了我们再进去，免得吓到孩子们从树上摔下来了。风水师说不用看了，您家哪哪都有风水，您人心向善，您走到哪，风水就到哪。

　　这个故事就是为了告诉大家，天时地利人和，其实是遵天道，观趋势，懂人心。天道不可违；观察未来趋势，国家发展和商业发展方向，从外部经济，投资经济，到内循环经济，未来中国会以哪个经济导向为主。懂得人性所向，为什么会消费？饿了的时候我给你卖枕头，你永远不会买；困了的时候我给你卖面条，你永远不会吃。

　　人家不是不和你干，是你没找到人家的需求点，合作的前提是思维的同频，需求的对等。价值观一样，我一定和你干。所以说为什么有些公司干的人越来越少，有些公司越来越庞大，是因为在当下这样的大环境下做出调整，找到了新的思维，做了新的同频，找到了新的需求对等。

　　所以，站在用户角度去思考，了解用户的痛点，同时了解用户的心理感受，意见和建议。不是用户买什么你就卖什么，而是我卖什么你就买什么，是你想到什么，我就要把你的思想、意见融入到我的方案和产品当中去，做出更符合人性化的东西。

　　中国不缺好的产品，缺好的营销模式。不是好的产品别人都会买，而是看有没有需求。比如无人驾驶的汽车我不会买，我只会围观，因为它失去了驾驶的乐趣。我们在考虑用户的时候，要以用户体验为中心，拉近用户和平台的粘性。粘性很重要，不是来了一次就完了，而是引流，转换，复购，粘性，最后成习惯。这才是企业未来要做的，这就是互联网五部曲。

　　提供可持续性的服务

　　下一个十年是服务为王的十年，用户思维是一种服务性的思维。用户从购买你产品的那一刻开始，从浏览你页面的那一刻开始，从下载你软件的那一刻开始，都证明着你的服务开始了。不是给用户下载或注册就完事了，而是随时提示，随时通知客户购买的相关信息，把后续的一点点细节做到更好，让客户买了东西因为服务做的太好了就想留在这个平台。所以记住服务不是一次，而是可持续性的，不间断性的去提供服务。

　　用户定位思维决定发展

　　无论做任何的平台，用户定位思维很重要。比如拼多多定位很准，就服务“穷人”。比如我做社群团购，就服务于穷人，而穷人最聚集的地方在学校，所以社群团购从学校做起。用户决定一切，一切未来的市场都是由用户决定的，用户能够决定未来企业的发展。所以，最好的产品经理，最重要的能力，就是把自己变成傻瓜。当你能够成功做一个平台、企业家或者品牌的时候，把自己当作傻瓜去思考运营，一定会受到大家的追捧。

　　谢谢大家！