学会这4招，读懂她的心

　　销售的关键就是：对用户心理的理解，心理因素是影响消费者购买决策的主要因素。作为以朋友圈为基础的微商，了解消费者心里在想些什么，就更重要了。

　　在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买灯，路过四间灯饰门市，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了一盏，更奇怪的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？

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　　第一家灯饰店

　　老太太去买灯，路过门市A，看到卖灯的老板，就问道：“你的灯怎么样啊？”

　　店主回答：“我的灯价格实惠，又耐用”。

　　老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

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　　第二家灯饰店

　　老太太又到一个灯饰门市，问:“你的灯怎么样？”

　　店主措手不及：“刚出的新款灯，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样”。

　　老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

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　　第三家灯饰店

　　旁边的店主见状问道：“老太太，您要什么灯，我这里种类很全!”

　　老太太：“我想买对眼睛好的台灯”。

　　店主：“我这里有好几款护眼灯，您可以来看一下喜欢什么样的款式”

　　老太太：“那就这一盏吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

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　　第四家灯饰店

　　这时她又看到一间灯饰门市，便去询问：“你的灯怎么样啊?”

　　店主：“我的灯很不错的，请问您想要什么样的灯呢?”（探求需求）

　　老太太：“我想要灯光别这么亮的台灯”

　　店主:“一般人买灯都是要亮一点的，您为什么要暗的呢?”（挖掘更深的需求）

　　老太太：“我孙子不喜欢这么亮的灯光”

　　店主：“老太太您对孙子真是体贴啊，将来您孙子的成绩一定名列前茅。（适度恭维，拉近距离）我这里经常有人来买台灯给孙子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的台灯好，孩子成绩有了不少进步呢，(构建情景，引发憧憬） 你想要什么价位的 ？（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

　　老太太：“我要最贵的吧”

　　老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对老太太介绍其他的灯。老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。

　　换成买水果：

　　一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

　　1、摊主一

　　老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

　　摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

　　老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

　　2、摊主二

　　老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

　　摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

　　老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

　　3、摊主三

　　旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

　　老太太：“我想买酸点的苹果”。

　　摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

　　老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

　　4、摊主四

　　这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

　　摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

　　老太太：“我想要酸一些的”

　　摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

　　老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

　　摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

　　老太太：“我再来两斤吧。”

　　老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

　　摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

　　老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

　　摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!

　　”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

　　摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。

　　老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

　　看完这4个不同摊主的对话，相信你很快判断哪一个更会卖产品，读懂客户的心，提高客单价，终极成交就是这么简单。