库店CEO郑剑豪：正向看待“”做最具时尚感的社交电商

　　今年是寺库成立的第十个年头，相较于拼多多、小红书的舍命狂奔，作为目前奢侈品电商领域唯一的上市公司，寺库一直在稳中求进。不过也许看到如此多的后辈们散发出的青春活力，十岁的寺库决定做一些不一样的事情，库店由此诞生。

　　库店的定位是社交电商，通过招募店主和社交裂变来销售商品，模式和现在势头强劲的云集微店、贝店类似，重点品类也同样是食品生鲜、美妆护肤、百货家居、母婴保健等。区别在于，库店可以复用寺库的供应链和品牌背书，经营奢侈品。不过也正是因为依托于寺库，库店注定低端不了。库店的slogan是“乐享美好生活”，按内部的说法，库店要做最具时尚感的社交电商。

　　库店的掌舵人正是原来寺库商城的总经理郑剑豪。郑剑豪（花名：伏龙）是浙江温州人，浙大毕业之后，他加入了阿里聚划算团队。说来也巧，郑剑豪曾经的领导阎利珉（花名：慧空）和邬强强（花名：鬼谷）如今也投身了社交电商领域，创立了“宝贝仓”和“好衣库”，而浙大的学长黄峥在拼多多上市后身家过百亿美元。处于社交电商最好的时代，郑剑豪的内心是不安分的。

　　“B2C电商解决的是用户的原发性需求，而社交电商针对的是诱发性需求，裂变快、爆发力强，随着流量成本越来越高，寺库需要找到一个突破口来解决发展瓶颈问题。库店的一大使命就是深入到三四线城市的渠道，为寺库培养3-5内后的户。所以我们的客群定位是新中产阶层，那批通过自己的努力来提高生活品质的人。”对于为何启动库店，寺库和郑剑豪有着整体性的思考。

　　据亿欧了解，自6月份正式启动至今，库店每个月店主人数增速都超过100%，月交易额近千万元。社交电商的裂变属性确实能引发用户的急剧增长，这一点从寺库昨天发出的2018Q2财报中也可以看出：今年第二季度，寺库GMV同比增长44.7%至16.53亿元，活跃用户数同比增长97.6%至30.46万，订单总数同比增长49.7至45.59万。不过随之而来的是人均消费被拉低，同比下滑了27%至6467元。

　　尽管增速很快，不过郑剑豪却表示，团队现在最核心的关注点并非销售额和店主增速，而是店主的分享次数和分享效率数据，比如每天有多少店主在分享，人均分享几次，每次分享能带来的订单数量等等。“这些是与传统电商不同的，做社交电商必须关注用户社交行为的过程数据，成交只是结果。”郑剑豪解释道。

　　原因在于，社交电商遵循的一定是爆款逻辑，起步通过牺牲一个非标单品来积累一波种子用户进行裂变。但社交电商的存活壁垒却是在于忠诚度，或者说复购率。当用户忠诚度积累到一定程度时，他们会逐渐变成长期的自发型消费者，而非碎片化地看到别人的分享才会购买。

　　商品质量和店主服务才是保证用户忠诚度的两个关键要素。上面有提到社交电商一定是爆款逻辑，放大一点来看，选泽上一定是高频低价的非标品类优先。高频低价很好理解，非标则是在营销层面的可操作性以及差异化空间大，更容易形成裂变，也更能让用户记住平台的定位。

　　由于过去微商的乱象丛生，导致社交电商在大众的认知中一定程度上被妖魔化，认为平台在给店主们卖货。但郑剑豪则不以为然：“首先，微商卖的是梦想，不是产品，死掉很正常；其次，很多人把社交电商和分销电商画等号，也不完全对。我们可以把爱库存、宝贝仓定位为分销，因为它们是帮品牌清库存的，分销电商本质上是有货在手里，通过互联网渠道分销出去。”

　　至于“”这个词语，郑剑豪认为应为正向去看待。“一定意义上，的说法也对。店主的第一课都是心态的变化，这个变化指的是不能再把自己当做一个消费者来看待，而是和平台一起，基于用户利益，和平台一起去提升整体的服务水平。”

　　作为商城、金融和智能之外寺库的第四个业务版块，虽然早期库店看似只是一个独立的分支，但在郑剑豪的规划里，库店必然会和其他三个业务产生联动。“寺库跟其他友商比起来，有一个优势是我们有开设和管理多地线下门店的经验，库店不会只有线上的形态。对于优秀的店主，他们可以申请加盟库店的线下门店，我们给他们提供供应链、运营工具、金融服务等等。”郑剑豪介绍说，这也是他认为的库店和别的社交电商最大的差异点，也是库店的战略意义所在。

　　社交电商的强势无疑也引发了巨头的入局，阿里、京东和苏宁不约而同地做起了拼团，唯品会做起了和爱库存、好衣库一样的生意。但在郑剑豪看来，这些都只是巨头的防御性行为。“阿里的流量往天猫和品牌倾斜，加上没有社交基因，导致大量商家为了生存出淘去微信生态做起了免佣金的私域流量；京东和苏宁都是重模式、强运营的公司，但凡这种类型的公司，决策都是自上而下的，很难从底下孵化推动一个业务，因此创新力会收到限制。”

　　郑剑豪认为，社交电商的未来一定是百花齐放，只是规模各异，但不会像B2C电商一样变成两三家通吃的寡头局面。因为社交电商是基于信任建立私域流量，信任关系是很难在短时间内被改变。殊途同归的一点是，各家的最终形态会根据各自的用户画像去做自有产品的供应链。

　　在社交电商刚兴起的时候，郑剑豪还在运营寺库商城，之所以没有第一时间接入，原因一来很难一心二用，二来也确实没预料到社交电商的爆发力会有如此之强。当他下定决心要全身心投入要做库店时，已在北京定居的他只身回到了杭州。“我相当于重新创业，家人全留在了北京。杭州电商人才密集，供应链完善，是最适合做社交电商的地方。而且仓配等基础设施，目前市面上已经有非常成熟的第三方解决方案。”

　　至于库店今年在业绩上的小目标，郑剑豪笑言，现在刚起步，还无法和头部友商相提并论，不过他最渴望的是指数增长的拐点快点到来。正如郑剑豪所说，如果想和百亿云集、千亿拼多多掰掰手腕，库店团队任重道远