明年增长就靠它！20个硬核分享揭开新流量的秘密

　　当时尚成为古典，当焦虑逼近极限，传统的增长逻辑濒临下架，下一轮星火燎原的绝佳机遇正悄然而至。你们在流量悲歌中寻找新的希望，创造更多超级个体登上新的舞台，你们在微粒世界洞察大趋所向，唯有增长的魄力一往无前。

　　新流量究竟是什么？有人说新流量其实是新需求，甚至一些新流量平台不仅催生了新供给，还满足了新的情感体验；有人说新流量是新挑战，因为行业需要新的供应链结构来满足，不论是对渠道还是品牌电商的供应链都是冲击。

　　新增长究竟从哪来？有人说未来一年的倍增并非看有没有新流量，而要看捕获的是真流量还是假流量，是不是能够增强品牌认知，帮助品牌实现增长，而非只为一次性卖货，无法让渠道与品牌之间共振的流量；还有人说倍增是可以依靠方法论复制的，因为起码目前，潜在需求依然远大于已开发的需求。

　　跌宕起伏的这一年还未结束，2000电商人已经齐聚2019亿邦未来零售大会，开始了下一个生存周期的思考：新流量还是新流量吗？新流量带来的增长还能保持吗？

　　从今天大会的20个硬核分享中，我们找到了吃透新流量的秘密，在此摘取部分内容与君共勉。

　　资本中国基金投资合伙人 苏凯：

　　流量动力第一拨来自网民增加；第二拨来自场景的不断叠加，把各种零售以外的体验消费搬到线上去；其后是细分市场，比如农村电商、海外经济、00后经济、银发族经济、孤独经济、睡眠经济……流量大生态本质上是保存量、做增量。除了线上的存量以外，把线下的会员和流量批量往线上搬，好比一种流量的批发，这也是流量新的增加货源。

　　任何一个平台都在考虑流量问题。对于非标商品，网红带货问题就来了，网红只能播，而手里没有客户资源，那怎么办？于是“黄牛”来了，特别是这些珠宝、文玩、花鸟鱼虫等非标商品，客户都分散在众多的小b手里，或者直接叫“黄牛”。如果再把“黄牛”的商品搬到线上去，让他手上掌握着交易规模，这同样也是一种新的流量模式。

　　透过这些现象看本质，实际反映的是GDP、人口结构、基础设施（以前是煤水电，现在是快递、冷链、移动支付、云计算）的变化带来的消费趋势和品类结构的机会。整个商业发展下一拨推动力是供给侧的改革，供应链效率提升。在此基础上再去匹配流量不断变化的结构，一些新的物种和新的机会就会产生。我们要的是进化，而不是变化。

　　上一波新流量是来自于小镇的主流人群，小镇30岁到60岁的用户群体，他们的崛起是由两个核心基础设施的改变和一个核心支付方式的改变所带来的。这一波流量之后，你会发现整个互联网人口红利已经基本结束了，直播电商也好、短视频也好，它代发的其实是新的流量分发方式。未来，这种新的流量分发和组织方式会越来越多，但纯新的流量货源是很难了。

　　新的一年倍增的机会有三方面：1、不同形态的流量组织所带来的机会；2、中国经济发展不均衡所带来的机会；3、个性化消费带来的机会。当然这其中一定会有新定制的机会，更确切的说是新流量组织方式带来的供应链端的改革，在这个过程当中也会催生机会。

　　新的一年倍增的机会有三方面：1、不同形态的流量组织所带来的机会；2、中国经济发展不均衡所带来的机会；3、个性化消费带来的机会。当然这其中一定会有新定制的机会，更确切的说是新流量组织方式带来的供应链端的改革，在这个过程当中也会催生机会。

　　我们正从在线化向智能化转型，我们把它叫做零售2.5时代，就是社交化。社交化时代两个最大的红利：一个是关于个体经济崛起的红利，由于移动互联网和智能机在县域经济普及所释放的小镇青年以及小镇贵妇的购买力；一个是移动互联网和5G的发展在未来的10——20年里，会给我们带来全新的国民碎片化时间再利用的机会，而这个碎片化的时间显然下沉市场要比一二线市场可分配的资源更多。

　　另外，其实线下的流量远比我们想象的规模要庞大得多，获客成本和留存成本可能会更低，因此很多的存量流量是可以被以更高效的方式组织起来的，比如医药渠道代发所带来的门店用户资源和流量资源，比如化妆品销售顾问这种专业化的推广资源跟直播之间的打通。这些能力都是基于原有品牌方所掌握的销售渠道和品牌方所能触达的线下流量，基于新技术转型之后跟直播、社交、社群叠加在一起发生的裂变。

　　2019年我们明显感觉到用户在大量的迁移，用户的关注力从图文转移到视频，这个迁移不亚于2013年、2014年从PC端迁移到移动端，过程中我们感觉到用户大量的离开微信、淘宝，跑到抖音、快手，关注他喜欢的主播。我们的总结是：人设是流量，内容是载体。

　　由于流量红利、流量迁移带来的弯道超车，今年我们有机会获取到一些用户。但流量红利明年还有没有，不一定。我相信2020年上半年还在，下半年就不知道了。流量的红利是不可捕捉的，但是消费的红利是持续增长的。海淘直播正处于消费红利和流量红利的交叉口。

　　通过直播，2019年洋码头整体的流量翻了三倍，交易额也翻了将近3倍，全年稳定的盈利。在所谓全行业不看好海淘、阿里收购考拉之后，大家都问：这个行业是不是结束了？洋码头用成绩单告诉整个行业No！中国的海淘消费非常旺盛，中国需要全世界非常好的商品，只是我们做得不够好而已。

　　今天的流量在哪儿？在微信、抖音等等，但这个流量从以前的非常粗放的模式到今天已经变成了毛细血管级的流量通路，而且越来越多，越来越细。更重要的核心在于，有这么多的毛细血管级的流量通路之后，是否有一种能力能够触达到消费者。

　　比如导购已经变成今天每一个零售企业去构建私域流量的超级连接点。但私域流量就那么几个途径，到明年就没有新流量了，流量新机会在于怎么把导购能够触达到的流量聚合起来，把导购群体聚合起来，让他们成为流量触点，再去做裂变。

　　对于品牌企业来说，流量增长的潜在空间是有的。流量的转化和运营方式和以前不一样，如果直接非常暴力地去卖货，去推销，马上就被屏蔽，那么如何去建立营销运营内容的能力就显得极其重要。在用户没有被打扰感觉的过程当中，去完成对客户心智的培养，而且能把这个客户形成转化，这是新的移动互联网环境下，对流量转化、流量运营最重要的考题。

　　实体门店现在遇到最大的四个挑战：第一，消费者在线，但是他和门店的连接是否在线？第二，门店是不是能够在线？第三，运营是否能驱动增长？第四，如何去线上扩展场景，在这个场景里面有明显的社交裂变属性？

　　对于一个拥有线上线下店铺形态和导购的品牌公司来说，私域其实是有三个维度：导购的私域、品牌的私域、门店的私域，且在过去，这三种私域是完全割裂的。在整个2019年，私域流量运营其实有一个趋势：导购私域、门店私域和品牌私域形成一个完整的融合。

　　我们对社交电商的未来抱有积极态度，抱有一个无限美好的憧憬。社交电商去年规模超过万亿元，在整个线上零售规模里占14%，可预见在2020年甚至更长的时间里，行业会不断的完善、优化，在政府监管与整个行业自身的创新规范的运营下，一定会保持持续的高速增长。

　　C2M模式将成为未来的主流模式。有几个原因：

　　第一，从消费端来讲，随着整个中国消费升级，人民生活水平和可支配收入的提高，它直接刺激了消费用户对品质的追求。

　　第二，一线和二线城市进入了去品牌化阶段，为什么？现在一线城市和二线城市已经出现了“隐性贫困”这样一种现状。一线、二线城市的生存成本、社交成本、教育成本，是非常高的，直接压缩了我们的可支配收入。所以说性价比消费，性价比经济已经成为了一线和二线的刚需。

　　第三，是90后、00后这些最主要的消费群体对个性化的需求，因为90后和80后区别于60后、70后，他们更加注重个性化、关注个人的需求，希望能够在个性化方面更好的满足自己的需求，这是从消费端来说的。

　　无论你处在增量还是存量的市场里，如何寻找到新的增长点都是一个重要的话题，也许电商直播能够给大家一些输入。在电商直播的屏幕里，要对消费者负责，要让其体会到：第一，这是一场内容，不是一个销售；第二，你更专业，这样才能打动消费者。今天对于整个直播内容上或在消费者满足的层面上，至少应该具备这些特点。

　　在年末的阶段需要畅想未来，直播要紧跟技术发展变革的趋势，如何把5G的技术应用在直播方面，比如家装讲究全景搭配，可以利用微R的直播、360度的旋转直播。如何让粉丝转化、复访率、复购率变得更好，直播是一个非常好的方式，现在进入直播的赛道为时不晚。需要思考的是，直播场景怎么去嫁接其他行业，直播的能力如何和电商、店铺的营销能力以及后端的能力结合在一起，创造更大的价值。

　　品牌、电商深耕内容整合营销需要抓住三个点：向对的人说，让对的人买，给对的人看。具体而言，向对的人说就是精准推送；让对的人买是通过内容传递，不是类似于大街上摆一个产品让用户来买，而是真正向用户传达产品有什么卖点、值不值；给对的人看，市场上都叫C2M，让一个新产品在出来的时候，直接让那些关心过这个产品、浏览过同类产品、消费过这个品牌的用户都看得到。

　　对我们来说，新流量和旧流量不是以年来计算的，我们是以周或者天为单位来计算的，明年5G时代来临之后，会有很多有自己独特特点的超强个体（网红）出现，可以在短时间内吸引大量粉丝，在某个专业领域吸引大量粉丝。这些个体中，只要是具备美妆属性的，有时尚感的，同样可以为品牌进行带货和转化，我们团队随时在关注动态，发现那些表现突出的、转化率高的个体。

　　网红C2M的难点在于供应链品质难以把控，中间只通过一到两层关系转化的C2M，大多是从KOL到品牌商，是博主直接向工厂定制产品，更像是OEM，这种形式在品控上比较难把握。

　　而消费者最看中的是品质，如果一个大主播，几乎所有售卖的商品都是向工厂定制的，品控就很难把握，它弱化了品牌的价值，但品牌存在的价值在于可以保证产品质量，保证文化输出等。并且品牌产品从规划到研发到出厂，其实要经过短则3个月，长至一年过程的产品测试，对于那些想做品牌又不懂供应链的KOL来说，他没办法等这么久，而是急于把产品从工厂端到顾客手里，那么在品控环节上会忽略很多细节，产品供应的灵活度是提升了，但是品质不好保障。

　　整个制造端和销售端的数字化，本质上是说有了数字化之后，你可以跟别人更好地连接，比如当别人需要你的东西，或者能够给你供应什么产品和能力的时候。大家不应该走老路，以前是（自己）差啥（自己）补啥，现在应该是你有什么，别人缺什么，跟他合作，这就是我们所理解的产业互联网。

　　发展是硬道理，那么增长就是关键词，我谈围绕增长的四个关键词：

　　第一，趋势。在全球的广告支出中，今年有超过50%是数字广告，也就是说，数字的广告时代已经来了，数字广告和数字营销应该成为主力。

　　第二，转变。大众进入了品牌无共识时代。50、60、70后谈论的是同一个话题，追同一个明星，看同一个电视剧，大家对品牌、产品的需求统一。85、90、95后接受的内容越来越多，大家需求完全不一样。在这种时候，品牌、营销、产品，对外传递的就不再是单向的、统一的声音，更需要通过数字化营销去了解细分人群，了解他们对于产品的需求并给予更好的回应。

　　第三，进化。互联网从十几年前到现在，不断地发展内容的载体，核心是信息传递效率的提升。新疆有一个老牧民，在一个非常好的但很偏远的地方，我们帮助他用抖音拍视频并传播，过了半年，他现在一天挣三千块钱，这就是信息的力量。这对营销、商业都有更大的价值。

　　对于品牌商来说，现在新增获客都比较难，更多还需要做老客的挖掘和维系。品牌商需要做的事情是把现有的老客群体研究清楚，比如说这个消费者是什么类型的、消费能力如何，他更有可能买什么类型的东西，他的日常的购买倾向是优惠触发型还是优质商品触发型，因为不同消费者的关注点是不一样的。数据的作用就是帮助品牌商能够把现有的客户群体研究得更清楚。此外，任何一家公司的营销资源和运营资源都是有限的，数据能够让有限资源准确地投放到对应人群身上。

　　从去年年底到今年，我们突然间就变成了一头猪，被风口一直往上吹，主要原因有三点：第一，快手流量大，电商整体体量上升非常快；第二，我们对私域流量保护得很好，相对来说用户更相信他所关注的生产者，更容易促成交易之间的信任；第三，在私域流量之下，我们微商出了直播，直播是我们平台非常大的流量货源。

　　怎样做快手电商？通过优质的内容达到社交沉淀（积累粉丝），最后实现电商的变现。可以拆分为四种不同的链路做法：

　　第一种，最传统的模式就是短视频涨粉，短视频广告的变现，这可能是其他平台非常通用的一种做法；第二种是短视频涨粉，短视频电商变现，这可能也是一些平台所惯用的方法；快手还有一种方法，就是短视频涨粉，直播电商变现，可以通过短视频去高效地吸引一批自己的粉丝，再通过这些粉丝进行直播转化；第四，快手的另外一条高速公路就是直播涨粉，直播变现。我们非常重视高价值的私域流量，这可以带来高黏性和高互动性的粉丝。

　　在电商生态环境中，即便有阿里、京东这样的庞然大物，电商细分类目仍机会能够杀出一个不一样的格局，因为这个体系当中有一个个小b个体，他们基于社群以及深度互动这种有温度的零售链接方式而存在，这是零售趋势性的未来。

　　很多拥有私域流量的机构的惯用流量获取方式是可以从公域转化成私域的，但现在很多流量持有者更希望通过用户痛点与用户链接后能够沉淀下来，形成深度链接。如果仅仅是大促期间给用户发一条短信（的方式），并没有真正的和用户间产生深度链接。社群与用户的链接不应局限于知识点推文、优惠券信息等，而应该让用户能在社群里面购买到全链路需求的商品。

　　在完成了与用户深度链接后，接下来是粉丝的深度经营。粉丝的深度经营包括给用户推送的内容对用户有没有可阅读性、优惠的信息对用户是否有价值和意义等等。

　　低线市场还有很多新流量可以挖掘，很多玩家聚集的地区势能也有待发掘。明年大家会更有空间实现翻倍，因为便宜好用的智能手机已经大量进入了下沉市场，很多KOC也有了高黏性的粉丝。目前，KOL已经教育了KOC，KOC们正在成长，但成为KOC的门槛并不高，他们还需要财务、法务、税务相关的培训机构帮助他们，需要店铺运营、开店工具、ERP公司帮助他们，只要为他们赋能，他们会形成一股非常大的力量。

　　如今品牌商的营销活动，包括直播、私域运营的目的就是在消费者和品牌方接触的那一刹那，争取能够留下他们并延长双方沟通的时长。

　　大家都在讲私域运营，这里面有几个非常容易出现的问题：第一，急功近利，我们应该让私域运营能够多飞一会儿；第二，私域里面的社群运营，不是做淘宝客，不是不停的发商品，最后的结果要么退群，要么就把你拉黑。私域运营的社群，不是打扰用户，而是当成朋友、亲人去相处；第三，朋友圈不是广告圈，7分感恩，2分服务，1分广告。私域流量的本质，商家生意的护城河，社交电商的KOL的养成地。

　　直播电商非常火，商家到底应该怎么做呢？第一，需要具备社交属性，让这些粉丝来关注，让粉丝帮你做分享，这跟社交电商没有区隔；第二，你得有内容吸引这些粉丝来看，比如主播需要有人设，需要有社交渠道触达粉丝，需要有内容去产生活跃和复购，最后让消费者有足够的理由去成交。此外，还需要到各个平台引流，在货上要持续不断上新，比如去中间商、拉近原产地等等。

　　在前端实现数字化之后，供应链必须依赖于生态合作伙伴才能够应对流量的不确定性。因此，怎么把生态合作伙伴连接在一起，怎么打造生态网络，这是接下来所有企业必须面临的问题。这就是我们看到的第三个阶段——产业互联网阶段。

　　【结语】

　　不可否认的是，新时代的零售在每个节点的变化都会带来供给侧和需求侧的双重波动，这种波动既是商业机会的起点，也是旧流量得以重构为新流量的起点。而电商人们能做的，就是站在起点，准备新一轮的狂奔。